Страхование ипотеки потребовало создания отдельного, совершенно нового продукта

Страхование ипотеки потребовало создания отдельного, совершенно нового продукта и длительной работы над совершенствованием технологии и сервиса. Но сегодня мы знаем, как управлять этим продуктом и развивать его, а кроме того, получаем дополнительные страховые премии в результате кросс-продаж, — заявил директор по работе с финансовыми институтами СК "Ренессанс Страхование" Владислав Снопок на круглом столе по проблемам банковского страхования, проведенном журналом "Банковское обозрение" и НОУ "Банкир.ру" 10 ноября 2005 года.

В начале 90-х годов я работал в банке, возглавлял департамент клиентского обслуживания. Анализируя потребности клиентов банка, я пришел к выводу о необходимости разработки кредитных программ на приобретение жилья. Пробился с этой идеей к председателю правления банка и попросил инициировать разработку ипотечных программ. Предправления ответила: что такое ипотека, я смутно представляю, думаю, она будет актуальна лет через пятнадцать-двадцать, но на всякий случай — создавайте рабочую группу, действуйте.

После трех месяцев работы, собраний, дискуссий появилась первая версия ипотечной программы. В реальную работу эта программа так и не пошла, оставшись неким "бумажным" экспериментом. А потом на рынке случился дефолт, и все затерялось. Но самое интересное — в процессе выработки параметров программы мы коснулись страхования. Как справедливо заметили коллеги, страховые компании в то время воспринимались как некие малопонятные организации — перетока кадров еще не было, технологии взаимодействия не были отработаны. Мы, стоя на позициях банка, думали: страховщики поделятся с нами какими-то ресурсами и минимизируют наши риски. О самом продукте, о том, как будет работать страхование в ипотечной программе, мы тогда не задумывались.

Далее, когда мне привелось уже работать в страховой компании, произошло достаточно плотное знакомство с ипотекой. Где-то в начале 2001 года маркетологи "Ренессанс Страхования" провели исследование, результаты которого однозначно говорили о том, что ипотека имеет большое будущее и надо научиться ее страховать.

Это была сложная задача, поскольку страхование ипотеки потребовало от нас создания отдельного нового коплексного продукта — даже не вида страхования или отдельного риска. "В одном флаконе" надо было совместить три вида страхования: жизни заемщика, имущества и титула. Итогом нашей кропотливой деятельности стал комбинированный договор страхования. Проведя определенную работу по согласованию с андеррайтерами и с перестраховщиками, мы пришли к нашему партнеру, Райффайзенбанку, который запустил одну из первых программ ипотечного кредитования на рынке. Сотрудничество сложилось успешно, пошли первые сделки, и мы получили первый опыт.

Многое пришлось корректировать. Изначально неправильно была спланирована скорость документооборота в рамках компании. Мы подкорректировали этот момент, и сейчас выработаны стандарты, которые позволяют компании отрабатывать документы заемщика в течение одного рабочего дня.

Далее, мы поняли, что нужно четко выбирать сегмент. "Горячие головы" в компании призывали идти на первичный рынок ипотеки, страховать клиентов "от кидалова и попадалова", недобросовестности продавцов и т.д. Однако здравый смысл восторжествовал, и как стало ясно через пару лет, компания сделала правильный выбор в пользу вторичного рынка. Сегодня "Ренессанс Страхование", как и большая часть страховых компаний, исповедует консервативный подход, работает с кредитными схемами приобретения жилья на вторичном рынке.

Следующий этап в работе любой компании, желающей страховать ипотечные кредиты, — выстраивание отношений с операторами ипотечного рынка, западными и российскими банками. С западными банками на первом этапе было работать очень легко, в какой-то степени это и позволило нашей компании наработать необходимый опыт. С российскими банками выстраивать отношения было сложнее. Первое, с чем мы столкнулись, — это процедура аккредитации. Надо заметить, что в каждом банке эта процедура имеет свои особенности: начиная величиной пакета документа и заканчивая критериями, в соответствии с которыми устанавливается величина лимита риска на одну страховую компанию. Сейчас мы работаем практически со всеми крупными операторами ипотечного кредитования, за исключением государственного Агентства по ипотечному жилищному кредитованию.

С российскими банками у нас еще был богатый опыт отношений, которые в нашей компании образно называют "нефть в обмен на продовольствие". Требования банков по размещению резервов страховой компании поначалу не имели отношения к сотрудничеству в рамках ипотечных программ. Но по мере динамичного развития рынка банки стали аккуратно намекать, что пора бы положить на счет несколько миллионов долларов. Этот этап мы тоже прошли, и сейчас имеем наработанный портфель застрахованных физических лиц, поняли, как страхуется ипотека, каковы ее подводные камни, поняли, как этим продуктом можно управлять и как его развивать.

Кроме прямого страхования рисков в рамках ипотечного кредитования портфель застрахованных ипотечных заемщиков позволяет компании "Ренессанс Страхование" вести кросс-продажи, что тоже немаловажно. Чтобы грамотно организовать процесс, понадобилось некоторое время и работа над ошибками. Например, первые несколько месяцев, когда клиент еще напряжен, переживает некоторый стресс от необходимости регулярных платежей по кредиту, не стоит звонить ему и говорить: а вот застрахуйте еще авто! Мы слегка подкорректировали свой подход, нашли лучший период и набор продуктов, который имеет смысл предлагать в рамках кросс-продаж, и теперь получаем дополнительные страховые премии от тех же клиентов.

Я полагаю, что процесс выстраивания отношений между страховыми компаниями и участниками ипотечного рынка еще далеко не завершен. Есть ряд направлений, по которым опыт еще невелик, например практика урегулирования убытков. Пока мы имеем крайне незначительное количество страховых случаев. Кроме того, рынку предстоит освоение технологии работы с ипотечными ценными бумагами, а значит, страховщикам придется заняться конструированием новых продуктов.